O processo de precificação, seja de produtos ou serviços, começa compreendendo exatamente o que é preço. Basicamente, podemos resumi-lo como a combinação de custos de produção, lucratividade e fatores externos.
Esses outros fatores que devemos considerar ao definir um preço incluem, por exemplo, a elasticidade de preço de procura (mais conhecido como EPP). Ou seja, a chance dos consumidores substituírem um produto por causa de um aumento de preço.
Portanto, ao definir o preço final de venda é importante avaliar características do mercado externo. Mesmo a concorrência indireta pode influenciar no preço e no valor percebido por seu cliente.
Diferença entre preço e valor
O preço é definido a partir de custos, lucro e fatores externos, como já definimos. Mas ele não é a mesma coisa que valor, que é mais uma percepção sobre seu serviço do que algo exato. A forma que alguém vê sua marca, produto ou serviço influencia quanto essa pessoa está disposta a pagar por ele, isso é o valor.
A Coca Cola, por exemplo, é uma marca de alto valor agregado. Mesmo que seja um dos refrigerantes mais caros em um restaurante boa parte dos consumidores não pensará duas vezes antes de pedir. Isso ocorre graças à percepção de valor e ligação que possuem com ela.
Quando o público aceita pagar um preço mais alto, significa que aquele produto também possui mais valor. Dependendo de seu público, valor define seu sucesso ou fracasso no mercado. Para conseguir influenciá-lo é importante trabalhar o branding e relacionamento com o consumidor.
Passo a passo básico para precificação
O valor de um produto é um processo muito mais longo e complexo de se definir. O que entenderemos agora é como definir o preço, ou seja, o valor monetário que um cliente deve pagar no seu serviço ou produto. Confira o passo a passo simples que preparamos para tirar todas as suas dúvidas sobre esse processo.
- Defina os custos da empresa
Os custos são o ponto de partida para qualquer processo de precificação. Entre eles você precisará avaliar dois tipos:
Variáveis: aqueles que variam de acordo com a produção, como suprimentos;
Fixos: aqueles que permanecem iguais, independente da produção, como aluguel.
Defina o custo geral da operação de sua empresa antes de tentar definir o de produção. Existem alguns valores que são ocultos e que podem ser esquecidos caso você tente definir somente quanto sai fazer um produto. Entre eles estão taxas administrativas e salários de colaboradores que não se envolvem diretamente na produção, como setores financeiros e administrativos.
Depois de somar todos os valores investidos na empresa você terá os custos. Agora é momento de dividi-los pela sua média de produção mensal ou número de atendimentos, no caso de serviços. É isso que custa seu produto!
Vendê-lo por menos deixa sua empresa no prejuízo praticamente pagando para trabalhar. A não ser que você trabalhe com estratégias muito específicas de promoção na qual o preço mais alto de um produto compensa o prejuízo do outro recomendamos usar esses custos sempre como sua base.
- Considere impostos
Os impostos e tributos também precisam estar inclusos no processo de precificação. Mesmo que sejam pagos uma vez ao ano, como o IPTU do imóvel, eles interferem. Some todos os tributos anuais e divida-os por mês para saber quanto paga indiretamente na produção.
Além disso, você deve aplicar a alíquota de impostos municipais e estaduais sobre a produção, como o ICMS. Só depois poderá ter uma noção real do preço mínimo de um produto para não ter prejuízo.
Quem trabalha com o Simples Nacional consegue facilitar esse processo. Por ser um imposto único é mais rápido definir o valor pago mensalmente para depois realizar o rateio entre cada produto unitário.
- Defina o lucro
Agora chegou o momento que você estava esperando: definir o lucro. Geralmente aplica-se uma porcentagem sobre o custo final definido. Para saber exatamente qual deve ser seu lucro sobre a produção consulte seu planejamento financeiro e estimativa de vendas.
Assim, você deve definir quanto precisa incluir no preço final para alcançar a lucratividade presumida para o período. Também existem alguns métodos para definir o lucro, como dobro do custo ou precificação múltipla. Mas como tais formas variam de acordo com a empresa e sua área de atuação não entraremos em detalhes aqui.
- Considere fatores externos
É claro que se fosse tão simples quanto decidir o valor que você quer ganhar de lucro todas as empresas teriam mark ups gigantescos. No entanto, ainda é preciso considerar os fatores externos, em especial a concorrência. Dependendo do nicho de público que você deseja atingir o preço não pode escapar muito ao cobrado pelo restante.
Em geral, a percepção é que um preço muito abaixo da média de mercado indica baixa qualidade. Já um preço muito acima gera desconfiança e pode estimular o consumidor a trocar o produto por opções mais em conta.
A disponibilidade de produtos ou serviços similares no mercado também interfere bastante. Quando o seu é o único disponível no mercado e a demanda é alto torna-se possível aplicar uma porcentagem de lucro maior. O oposto acontece quando existe uma grande quantidade de produtos ou serviços similares. Como a demanda fica diluída é mais difícil aumentar o preço de venda.
Conseguiu entender os passos básicos para determinar o preço de seu produto ou serviço? Além disso, não se esqueça de todo o trabalho de marca que precisa existir para conseguir manter o preço definido sem precisar brigar pelo mais barato com a concorrência!
